销售漏斗管理有什么用,销售管理5大要素

销售运营,就是销售管理。

销售漏斗管理有什么用,销售管理5大要素

按照销售流程,销售运营可以划分为: 线索管理、商机管理、合同执行、回款等一级流程。产品和市场不同,各企业可以再具体划分二级流程。

对销售过程管理的有效工具,早叫做销售管道管理,现在叫做销售漏斗管理。

我们通过销售漏斗管理来说明一下销售运营主要包含哪些内容,这样更加有利于理解。当然要想充分地理解和掌握销售运营的知识,一定是学以致用。

销售漏斗管理,是指监控和管理销售流程中的线索和机会点进展,并定期地审视销售漏斗的整体健康度(包括数量、组成、流速、销售阶段转换率),以识别预期销售绩效与销售目标的差距,然后采取相应管理措施、并为一线销售团队提供及时有效的指导和支持以解决差距,从而确保可持续的销售增长。

管理销售漏斗的核心思想: 控制过程比评估结果更重要。

管理者要学会监控线索数量、额度、各级转化率:

对低转化率的阶段分析历史原因,找出本阶段重点线索/机会,分析风险,并提前进行攻坚(客户关系、商务条款、技术/金融方案、竞争对手洞察应对)。

通过对销售漏斗的优化管理,实现以下的业务收益:

1、实现所有线索和机会点可视化管理;通过管道分析得知长处与弱点,进行自我健康评价。

2、定期审视重大线索和机会点的进展状况,评估销售漏斗的关键绩效和总体健康度,识别与销售目标的差距,采取具有针对的行动措施。

3、提升对未来销售业务的能见度,分析业务趋势,提前发现问题、管理不确定。

4、通过对销售漏斗的整体审视和平衡,合理分配资源投入,实现公司的总体销售目标。

销售漏斗管理主要有以下工作:

1、定期审视(周或双周)所有线索及机会点(尤其是Top线索及机会点)的进展情况,为公司各层级的销售管理者提供准确、一致的信息,并依此预计公司未来销售前景。

2、定期审视(每月)销售漏斗的健康度,对比销售预测与目标,找出差距,及时采取有效的改进措施和行动(如调整市场和销售策略、优化资源配置、放弃低效益的机会点),以帮助公司实现可持续的销售增长和利润化。

3、持续监控销售漏斗的关键绩效指标,维护和生成相关报告 / 仪表盘,标识重大缺陷并进行根因分析,向各级销售主管汇报以及时采取修正措施

4、持续检查关键线索/机会点数据,识别数据质量问题,推动实施改进行动;在高级管理层的支持下,定义清晰的数据完整规则/规范,推动、加强销售团队的遵从。

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